赢客网：您认为在网络推广的整体过程中，最重要的是哪个环节呢？另外还需要注意哪些问题呢？

         刘延庆：这么多年来，无论是传统企业，还是网络营销的服务机构，一直对网络推广有一个错误的认识，很多企业和服务商都认为企业的网络推广是企业网站建设完成之后的工作，众多的企业网络推广失败经验告诉我们，这个思想指导下的网络推广是有问题的。我们在为多家中小企业成功实施网络营销的经验说明，企业的网络推广不是企业网站建设完成之后才做的工作，而是在企业网站建设之初，企业网络营销策划阶段就需要全盘考虑的工作。

         最重要的环节就在于网络推广的前期策划和市场定位，前期策划一般包括企业的营销目标策划和定位。如一些企业是以网络品牌推广为主，那么在网站策划时就会以网络品牌为网络营销的定位和网络推广的目标，同样有些客户的网络推广目标是改善与客户的关系，有些网络推广的目标是是招商代理加盟。不同的目标决定了网络推广的策划和网络推广的手段和方法。目前企业一般这最重要的工作缺失，而是不管三七二一，交钱就开始做推广，所以效果往往是投了钱没有什么明显的收益。

         赢客网：提到网站，企业该如何建设一个能够帮助企业赚钱的网站呢，请刘老师谈谈您的一些看法和建议？

         刘延庆：中国企业网站建设也经历了十多年的发展，这个行业可以说是充满了坎坷，我曾这样形容这个行业，2003年前后如果你在网站建设服务公司工作，你会觉得很有面子，因为你是搞IT的，现在你都不好意思给别人说你在网站建设和推广公司上班！为什么为这样？

         再看中国企业网站数量的发展图也会看到，企业网站建设高潮在2001年前后2-3年，而2004-2006年，中国企业网站的增长率非常之低。

         以上说明了企业网站对公司的网络营销和企业经营业绩影响并不大，企业网站并没有对企业的发展起到多大的作用和价值。究其原因，是这么多年的网站建设者们都是技术出身，对营销和销售并不是很在行，网站以技术为主导是其根本原因。

         2005年营销型网站建设理念由深圳博研科技提出，2006年国内第一套营销型网站解决方案网赢通在成功帮助200多家中小企业通过网站开始赚钱的经验上成功推出。营销型网站的核心是以企业的网络营销效果为目标来策划和定位企业网站，以网站在搜索引擎良好表现、良好的用户体验为标准，最终为企业带来营销效果。当然了，具体实施起来有一套比较严格的策划和实施方案，包括网站推广，网站访客转换，网站客户管理，网站的系列指标监控等工作。

         赢客网：请刘老师分析一下网络营销与电子商务的区别和联系。

         刘延庆：这两年大家会感受到，提电子商务的概念没有提网络营销的多了，结合中国企业的国情来分析，中国大多是中小企业，企业整体信息化水平较低，所以具有中国特色的企业电子商务就是认清目前我们的中小企业电子商务实施程度仅仅处于电子商务的第一和第二个阶段。电子商务的第一个阶段就是企业的电子化形象展示，企业先完成将传统的纸质的信息通过图片、文字、多媒体将这些信息在互联网上有一个展示；电子商务的第二个阶段是企业开始通过互联网或者是网站收集客户信息，与客户进行了互动，通过互联网开始进行基于供求信息的交互，但是企业并不是完全的电子商务，很多工作还没有基于互联网来完成；电子商务第一个阶段和第二个阶段其实就是网络营销的工作范畴；电子商务的第三个阶段如果用一个例子来说就比如DELL，企业的整个业务流程和管理几乎全部通过互联网来完成，企业电子商务的实施实现了B2C、ERP、CRM、SCM等系统的整合。

         通过上面的分析我们就可以解答很多中小企业主的疑问，我们在为企业提供网络营销方案的时候，很多企业主会说，我们的产品并不适合通过互联网交易，那么是不是开展网络营销就没有必要了。其实，目前中小企业对电子商务的需求还属于供、求信息的需求，及如何通过互联网更好的展示企业和产品，并能够让更多的潜在客户找到自己、信任自己最终达成交易。
赢客网：对了，刘老师，说了这么多了，下面请您说说您给中小企业推荐的网络营销解决方案具体是什么呢？
刘延庆：好的，通过刚刚我们的谈话，相信很多企业负责人或网络营销相关负责人对电子商务、网络营销有了一个初步认识。2008年9月开始受国际经济大环境的影响，相信持续到2009年乃至2010年都会处于一个发展的低迷期，这个时候企业如何更好的做好网络营销，对于企业来说可谓非常重要了，我身边的年投资100多万的客户已经开始大大压缩网络营销的投入，而一些年投入2-5万的客户也是在琢磨现在的环境下网络营销如何做？我给出的解决方案是这样的，整体核心是：“开源节流”四个字。

         所谓开源，就是在整体经营环境处于变化期，企业的订单和业绩都受到了很大影响，企业在这个时候更需要多方出击，广开客源，尝试更多的网络营销方法、方式。

         所谓节流，对于企业正在实施的网络营销计划和网络广告计划要重新进行整理和调整，剔除一些投资回报率比较低的网络推广费和项目，同时对本公司的网络营销工作做一个整体规划和诊断，已达到“好钢用到刀刃上”的效果。
         我建议，企业在这个时期而不是一味的压缩或直接终止网络营销计划，而是基于以上原则更加科学、合理低开展符合本企业特色的网络营销。

         赢客网：那么对于以内贸为主的中小企业您有什么建议呢？

         刘延庆：以内贸为主的中小企业包括：营销型网站、搜索引擎营销、国内B2B平台收费会员、多种免费网络推广手段、网络营销人员专业培训。 营销型网站的改造是重中之重，改造较为合理的网站可以大大提升企业的网络营销效果，通过网站改善企业形象，提升网站在搜索引擎获取潜在客户的能力，让网站关键字在搜索引擎的自然检索中排名靠前，提升网站有效访问量。营销型网站改造本身就已经深度融入了搜索引擎优化的思想和技术，保障搜索引擎营销开展的有效性。B2B一定程度上仍旧是采购者比较喜欢用到平台和工具，选择1-2家B2B网络贸易平台成为其VIP会员，同时利用大量的B2B网络贸易平台的免费会员的营销功能，加强提升在网络贸易平台上获得客户的机会。目前来说可用的免费推广平台和资源也很多，企业要善于去利用，如企业博客、社区、百度的贴吧、百度的知道等很多免费的资源需要企业去挖掘。当然了，在这个时候对企业的网络营销人员进行培训，提升其实战技能和技巧会显得更加重要。

         同时，也不妨建议以上中小企业负责人选择与专业的网络营销服务机构合作，部分工作外包出去，如公司整体网络营销的计划和管理，网络营销工作开展过程中的监控和调整等比较专业的工作可以外包，费用相对来说也是中小企业承担得了的。

         赢客网：好的，非常感谢刘老师今天给我们大家带来精彩的分享，相信大家通过我们的访谈，都能够受益匪浅。

         刘延庆：谢谢赢客网！谢谢大家！

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